Что такое переговорные позиции
и как их определить?
Понятие позиции в переговорах
Что такое переговорные позиции и как их определить?
Переговоры – это по сути, коммуникация между двумя и более людьми, которые могут обладать различными целями и иметь общую заинтересованность в решении конкретной задачи. Именно поэтому перед началом переговоров важно убедиться в том, что твой оппонент заинтересован в решении задачи, которая является предметом переговоров.
Мы живем в социуме и ежедневно общаемся с множеством людей. Довольно часто вынуждены вступать в переговоры не только когда планируем это, но и без подготовки. Это может случиться дома, на работе, в магазине, на улице, в машине. Не только со знакомыми людьми, но и с теми, кого видим впервые. Как быстро сориентироваться в подобных ситуациях и не провалить переговоры?
Дело в том, что более 97,9% людей не обладают достаточным опытом и знанием техник ведения переговоров. Это ярко проявляется, когда человек не готов к переговорам и, особенно ярко, в стрессовых ситуациях. Дочитав статью до конца, ты будешь обладать знаниями, которые помогут тебе получать желаемое в переговорах, экономить ресурсы и добиваться успеха из слабых переговорных позиций.

В своей переговорной деятельности я применяю эффективные техники НЛП (нейролингвистического программирования) и расскажу о том, что действительно работает.

В любых переговорах мы занимаем одну из позиций восприятия, их выделяют четыре. Чем же полезна каждая из них в переговорах? Первая позиция имеет названия «Эгоист» или «Ребёнок». По сути, она характерна тем, что человек видит только свою картину мира, свои ценности и цели. Для него важны лишь собственные эмоции. В речи преобладают фразы: «Я хочу…», «Я считаю…», «Мне нужно…». Как правило слова сопровождаются открытой позой, прямым взглядом в глаза собеседнику. Это сильная позиция по отношению ко второй позиции.
Вторую позицию называют «Альтруист» или «Филантроп». Она характеризуется способностью человека проявлять эмпатию (сопереживание), ставить себя на место оппонента, понимать его картину мира, ценности и эмоции. В речи преобладают фразы понимания и сопереживания: «Я понимаю…», «Я разделяю…». Речь сопровождается наклоном корпуса в сторону собеседника, взгляд в область треугольника «переносица-подбородок». О преимуществах этой, казалось бы слабой переговорной позиции, расскажу чуть позже.
Третья позиция «Эксперт» или «Мастер» характерна тем, что она опирается на общечеловеческие ценности, традиции, нормы, законы, сложившуюся практику, договоренности. Эта позиция практически лишена эмоций, человек в данной позиции логичен и формален. В речи преобладают фразы, ссылающиеся на коллективный опыт: «Исходя из норм..», «Руководствуясь законом..», «Наблюдая со стороны..». Речь часто сопровождается широкими жестами, наклоном корпуса назад, стараясь взглядом охватить всё информационное поле собеседника. Это одна из самых сильных переговорных позиций, но не является неуязвимой.
Четвертая позиция «Мы» - создает рамку взаимодействия, объединяя вышеперечисленные позиции в едином контексте. Она помогает удерживать оппонентов в процессе коммуникации. Если кто-то из них решит выйти из процесса общения, то переговоры на этом закончатся.

Невозможно однозначно ответить, какая из позиций лучше другой. Каждая из них может быть эффективной в конкретный момент времени и в определенной ситуации. При этом, гибкость и понимание позиции собеседника помогает определить свою позицию для получения желаемого результата в переговорах.
Учись чувствовать себя и свои эмоции. Для меня интуиция — это опыт помноженное на время